Прежде чем покупать франшизу…

10.08.2016 1544

Покупка франшизы может стать оптимальным вариантом для предпринимателя, который не хочет начинать бизнес с нуля. В теории франчайзи используют модель, которая хорошо функционирует на всех уровнях, — от  ценовой политики до продвижения и прочих маркетинговых нюансов. Еще один немаловажный аспект — наличие сформированной клиентской базы: люди с удовольствием проводят время в KFC, McDonald’s или Subway, тратя свои деньги. Но преуспеть в качестве успешной франшизы намного сложнее, чем просто выбрать привлекательный бренд и выложить крупную сумму за право работать под известной торговой маркой.

Каковы же главные составляющие успешной франшизы? Журнал Forbes задал этот вопрос нескольким экспертам, среди них Эд Тейшейра, в прошлом франчайзор и франчайзи, автор двух книг о франчайзинге, в т.ч. The Franchise Buyer’s Manual («Пособие по покупке франшизы»), Джош Браун, адвокат из Кармеля (штат Индиана), и Шон Келли, бывший сотрудник франшизы Auntie Anne’s, сейчас он руководит сайтом Unhappy Franchisee, который посвящен расследованиям и разоблачениям.

Оценка личных качеств

У бывших военнослужащих есть все необходимые качества, чтобы стать хорошими франчайзи. Они дисциплинированы, привыкли следовать правилам и работать в жестко регулируемой системе. Меньше подходят на роль оператора франшизы, люди искусства, которые любят экспериментировать, разрисовывать стены яркими красками или же готовить не строго по рецептам. По словам Келли, для такой работы необходим не столько автор новых идей, сколько простой исполнитель.

Изучение поля деятельности

Многим франчайзи приходится платить за рекламу и следить, как расходуются рекламные средства. Поэтому, чтобы узнать все возможные нюансы, не будет лишним вооружиться информацией, которая есть в свободном доступе. Можно начать с руководства торговой комиссии США по покупке франшизы (The Federal Trade Commission’s Guide to Buying a Franchise). Еще два полезных ресурса: руководство, составленное Международной ассоциацией франчайзинга Franchising 101, и дорожная карта по выбору франшизы Американской ассоциации франшиз и дилеров (Road Map to Selecting a Franchise).       

Оценка своих сил

Может понадобиться опыт работы с холодной базой и в целом в сфере B2B. Эд Тейшейра был управляющим франшизы под названием Vehicle Tracking Solutions, предприятия, которое продавало GPS-системы автоперевозчикам. Такие технологические разработки привлекали потенциальных франчайзи, но некоторые из них не умели продавать, а ведь это самое важное умение. И в итоге все коммерческие начинания этих людей оказывались безуспешными. Тейшейра советует оценить свои личные качества, узнать, подходят ли они для определенной сферы бизнеса. Важен и опыт. Если потенциальный франчайзи подумывает о Applebee’s, тогда будут непременно нужны определенные знания о менеджменте в сфере общепита.

«Не следует рассматривать франшизу как готовый бизнес, который нужно только достать из коробки», — объясняет Браун.

Подсчет денег

Стоит учитывать и необходимость в дополнительных вложениях, помимо минимальных расходов (как правило, это стоимость лицензии и оборудования). Для того, чтобы как минимум выйти на самоокупаемость, потребуются существенные маркетинговые инвестиции; бывают периоды, когда франшиза несет убытки, прежде чем у нее сформируется регулярный приток клиентов. Даже в случае франшизы такого известного бренда, как KFC, клиентам все-таки понадобится некоторое время, чтобы узнать местонахождение нового заведения. В США документ, раскрывающий информацию о франшизе (FDD), который франчайзер должен представить потенциальным операторам, предусматривает наличие дополнительного оборотного капитала. По словам Тейшейры, люди зачастую рассчитывают стоимость расходов на три месяца, тогда как целесообразнее делать это на полугодичный период. Как сообщается в руководстве FTC, чтобы фриншиза стала прибыльной, порой может потребоваться целый год.

Остерегайтесь консультантов по франчайзингу

По словам Шона Келли, большинство консультантов стремится заставить вас как можно быстрее заключить сделку, т.к. их доля обычно составляет половину от стоимости лицензии (а это 20-30 тысяч долларов). Сразу же задавайте им вопросы о финансовой стороне дела.

Не верьте франчайзинговым стереотипам

Как гласит городская легенда, операторы франшиз ошибаются в своем выборе лишь в 5% случаев. Не правда. Они допускают просчеты практически с такой же регулярностью, что и другие предприниматели. Согласно статистике Управления по вопросам малого бизнеса США, после двух лет выжить удается только двум третям малых предприятий, а после пяти лет выживает лишь половина. В то же время многие ссылаются на статистику и говорят, что, мол, «после пяти лет работы не менее 90% всех франшиз продолжают свое существование, тогда как для компаний, которые находящихся в частной собственности, этот показатель на уровне лишь 25%». Но это далеко не так.

Поиск негативных фактов

Веб-ресурсы, подобные Unhappy Franchisee, позволяют узнать негативные стороны некоторых франшиз. Не так давно Шон Келли провел серию разоблачений и представил доказательства того, что заведения NY Bagel Café закрываются слишком уж часто. (Консультант сети Ричард Таггерт пытается опровергать заявления Келли, утверждая, что на протяжении прошлого десятилетия у компании закрылось лишь несколько торговых точек). Blue Mau Mau — еще один веб-ресурс, который освещает вопросы, связанные с франчайзинговой индустрией.  

Беседы с франчайзи

FDD включает имена и телефонные номера текущих операторов франшиз. Стоит побеседовать как минимум с десятью операторами, расспросить их о плюсах и минусах, о потенциальных непредвиденных расходах. Что этим людям удалось узнать такого, до чего они не могли докопаться прежде, когда у них еще не было практического опыта? Сколько понадобилось времени, чтобы выйти в прибыль? Сколько пришлось вложить в предприятие, и, в общем, как они решали финансовые вопросы? Насколько отзывчивы люди из главной компании? Легко ли было найти подходящий персонал? Занялись бы они вновь франчайзингом, зная заранее всю подноготную? Не все захотят распространяться о сложностях, поэтому лучше опросить как можно больше действующих операторов.

Документация

Онлайн-руководство FTC помогает разобраться в документации, которая обычно содержит больше 50 страниц. В FDD описаны все возможные ситуации: оформление банкротства франчайзора, возможные судебные тяжбы между компанией и ее сотрудниками, подготовка, которую предлагает франчайзер своим операторам, любые неочевидные расходы, к примеру, когда представители главной компании предлагают в день открытия устроить промо-акцию с бесплатными раздачами и т.д.

Приглашение на работу экспертов

Адвокат Джош Браун советует прежде чем подписывать контракт, заручиться поддержкой юристов и других специалистов, чтобы оценить уровень финансовой стабильности предприятия и возможных последствий от покупки франшизы.

 

Работа в магазине

Должность служащего — лучший способ узнать работу франчайзинговой компании изнутри и оценить свои персональные качества. Руководство Domino’s охотнее выдает лицензии на франшизу своим сотрудникам, у которых уже есть практический опыт. В Dutch Bros. проводится политика выдачи франшиз только тем, кто проработал в этой сети кафе не менее трех лет. Шон Келли рекомендует прежде чем заняться франчайзингом, провести как минимум полгода в качестве простого служащего.

 

Анализ выгод и затрат

Можно обратиться к старому проверенному методу — составить список плюсов и минусов. Разделить бумажный лист на две колонки: в одной перечислить плюсы (популярный бренд, клиентская база, дизайн заведения, проверенные рецепты, если это общепит-франщиза). В колонку с минусами можно вписать расходы, в т.ч. стоимость лицензии, отчисления руководству компании, затраты на маркетинг, возможное повышение цен на сырьевые продукты и ингредиенты.