Выбирая франшизу: главные ошибки, соблазнительные ловушки и атакующие «клоны»

09.11.2017 1146

Фрайчайзинг сегодня является одним из самых эффективных способов ведения бизнеса: и компания, и предприниматели, приобретающие франшизу, существенно снижают свои затраты и риски. В целом, мировая практика свидетельствует о том, что предприниматель, выбирающий франшизу, успешен в 90% случаев, в то время как инициатор собственного бизнеса в 85% случаях в течение пяти лет закрывает свое дело. Но залог успеха франшизы состоит в том, насколько верно предприниматель сумел оценить предложение.

Сегодня наиболее активно растущей отраслью является общепит, в котором особенно выделяется сегментэконом-класса. Однако, выбирая отрасль и конкретную компанию, предприниматели часто руководствуются своим прошлым опытом и субъективными впечатлениями. Нередко им просто не хватает знаний, чтобы объективно оценить предложение, которое, на первый взгляд, может показаться беспроигрышным.

Узнаваемость бренда франчайзера играет ключевую роль для покупателя франшизы. Одной из самых больших ошибок является выбор франшизы малоизвестной компании, у которой минимальное число собственных точек. Эксперты Российской ассоциации франчайзинга (РАФ) предупреждают, что франчайзер, зарабатывающий только на массовой продаже своих франшиз в разных сферах бизнеса, должен вызывать если не опасения, то вполне обоснованные сомнения в его способности оказывать поддержку франчайзи. Кроме того, стоит обратить внимание и на динамику развития сети – открытия и закрытия точек, а также на то, какие услуги входят в франчайзинговый пакет.

«Атака клонов» на рынке франчайзинга

Некоторые ушлые компании начинают копировать успешные бренды крупных компаний, понимая, что это главный критерий выбора для бизнеса. Если еще совсем недавно СМИ обращали внимание только на появление псевдо-«Макдональдсов», то с развитием рынка fast food в России франчайзеры продвинулись еще дальше. Уже давно на рынке закрепилась сеть «Суши Wok» с результатом в более 580 торговых точек, но есть и похожая «Суши Маг», у которой их около 40. «Суши Маг» пытается привлечь бизнес низкой стоимостью паушального взноса – от 100 тысяч рублей и скоростью открытия новой точки – две недели, но такая политика при отсутствии существенной поддержки франчайзи лишь повышает риски для покупателя франшизы. Такие небольшие сети пытаются копировать стандарты и подход более успешных игроков рынка, рассчитывая, что в голове предпринимателей возникнут соответствующие ассоциации. Но ожидания и реальность при выборе похожей, но менее успешной сети, как правило, «прямо пропорциональны» выбору.

Несомненно, стоимость паушального взноса влияет на выбор, и главное – адекватно оценивать свои ресурсы. Для региональных предпринимателей некоторые франшизы в буквальном смысле оказываются слишком дороги. Например, инвестиции в открытие пиццерий «Додо Пицца» (паушальный взнос – 350 тысяч рублей) и «Папа Джонс» (взнос от 600 тысяч рублей) могут достигать 10 и 15 млн рублей соответственно, тогда как для «Суши Wok» паушальный взнос составит всего от 300 тысяч рублей, а инвестиции – от 1 млн рублей. Это, конечно, открывает больше возможностей для региональных предпринимателей, рассчитывающих на быструю окупаемость при невысоком среднем чеке.

Мотивация франчайзера имеет значение

Фиксированная ставка роялти, устанавливаемая франчайзером, может соблазнить тех бизнесменов, которые не склонны углубляться в мотивы такого решения. Сеть, которая ориентирована на постоянную поддержку и сопровождение франчайзи, должна быть заинтересована и в росте его прибыли, а это означает все-таки гибкую ставку.

Если «Суши Шоп» определяет фиксированную ставку роялти в 32 тысячи рублей в месяц, то вряд ли от этого франчайзера стоит ожидать особенной поддержки. Значит, приобретая такую франшизу, вы должны быть полностью уверены в себе. В среднем заявленная окупаемость магазина этой сети, которая насчитывает примерно 250 точек, около полугода. Например, «Додо Пицца» с высоким уровнем инвестиций и роялти в 3,5-5%, предполагает в среднем окупаемость за один год. «Суши Wok» со значительно меньшими инвестициями, чем «Додо Пицца», сопоставимыми с «Суши Шоп», заявляет средний срок окупаемости вложений при роялти в 2,5% в три месяца.

Таким образом, франчайзер демонстрирует заинтересованность в увеличении выручки с каждой точки, ведь тогда он получит больший доход. А это значит, что франчайзи имеет более твердые основания рассчитывать на поддержку, которая, как правило, детально прописана во франчайзинговом пакете.

Стоит ли доверять рейтингам?

Истории успеха франшиз – главный капитал франчайзера, и компании трепетно относятся к своим показателям и рейтингам. Поэтому имеет смысл не только познакомиться с рейтингами, но и сопоставить их.

В прошлом году Forbes отметил среди самых выгодных франшиз общепита такие сети как «Шоколадница», Coffeeshop Company, «Крошка-Картошка», «Суши Wok», «33 пингвина» и некоторые другие. В рейтинге франшиз БИБОСС за тот же год сеть Subway была на восьмом месте, «Стардог!S» - на девятом, «Додо Пицца» на 12-м месте, «Баскин Роббинс» на 15-м, «Папа Джонс» на 20-м, «Суши Wok» на 23-м, «Шоколадница» на 27-м, Coffeeshop Company – на 28-м. В 2017 году Subway, «Стардог!S» и «Баскин Роббинс» уступили семь позиций, Coffeeshop Company рухнул на 98 место, «Шоколадница» - на 41-е, при этом «Папа Джонс» поднялся на 13 место, «Додо Пицца» - на шестое, а «Суши Wok» взлетел сразу на девять позиций, оказавшись на 14 месте. Все это красноречиво свидетельствует о том, как меняются предпочтения, какой формат заведений склонны выбирать будущие франчайзи и их клиенты.

В примере с «Суши Wok» стоит отметить, что в 2016 году компания зашла на рынок Белоруссии, провела масштабный ребрендинг и, тем самым, совершила стремительный рывок наверх. Coffeeshop Company, который явно сдал позиции из-за регионов, не осиливших довольно высоких инвестиций на открытие и содержание точек, устремился в Казахстан. На текущий год сети планируют не столько расширять, сколько закрепить свои позиции, а некоторые, по примеру «Суши Wok», задумались и о ребрендинге. В «Шоколаднице» уже выделили на эти цели 600 млн рублей и даже анонсировали смену поставщика кофе. Это свидетельствует в пользу важной закономерности: экономит не тот, кто экономит, а тот, кто делает правильный выбор.