Как лучше продать бизнес

14.08.2018 171

Причины продажи

Надо заметить, что далеко не все предприниматели догадываются о возможности продажи своего бизнеса. Банально, но факт – многие попросту закрываются, становясь банкротами. При этом они могли бы запросто заработать, просто передав технологии и/или схему для заработка – даже это может порой стоить определенных денег. Иногда, конечно, продажа бизнеса невозможна или нецелесообразна в виду ряда обстоятельств и это тоже стоит учитывать. Все здесь имеет особую индивидуальность, поэтому сказать о том, что любой бизнес может быть продан, просто нельзя. В то же время, при определенных усилиях осуществить это более чем реально.

Для того, чтобы выяснить все детали, предпринимателю стоит спросить себя, для чего он хочет продать свое предприятия. Надо понимать, что сегодня бизнес может продаваться по самым разным причинам. Это может быть смена сферы деятельности, плохая рентабельность, проблемы личного характера, переезд или просто желание отдохнуть. Вариантов тут целая масса, поэтому практически любой предприниматель может столкнуться с этой ситуацией.

Не стоит думать, что продажа бизнеса – это нечто плохое и негативное. На самом деле уже есть много примеров, когда продавцы крупных компаний становились миллионерами и ничуть не жалели о принятом решении. Так что продажу предприятия иногда можно назвать одним из ключевых моментов в становлении нового бизнеса. Возможно, это шаг к новому развитию и в этом нет ничего катастрофического. В любом случае, здесь стоит учитывать ряд особенностей и о некоторых из них мы поговорим ниже.

Как найти покупателя

Очевидно, что главной задачей тут является поиск покупателя или инвестора, если говорить точнее. Для того, чтобы удачно продать бизнес, лучше всего пользоваться помощью специализированных компаний. Отчасти могут помочь тут и личные знакомства. Используя несколько способов, найти покупателя будет гораздо проще.

Важно не переусердствовать с объявлениями о продаже, ведь иной раз слухи о ней могут негативно повлиять на прибыль компании. Лучше всего делать это через специализированные сайты и не сообщать о своих намерениях всем подряд. К тому же не стоит забывать и о персонале, который, узнав, о продаже компании, может запросто уволиться. В связи с этим лучше все сделать предельно осторожно.

Сегодня очень популярными стали доски объявлений и, в частности, на Avito можно увидеть тысячи объявлений о продаже готового бизнеса. Это говорит о том, что продажа бизнеса доступна абсолютно всем и в этом нет ничего сверхъестественного. Вопрос состоит больше в том, а есть ли смысл продавать действующее предприятие и не лучше ли провести в нем реорганизацию. Варианты могут быть самыми разными, но об этом поговорим чуть ниже.

Как бы там ни было, если изучить доски объявлений, то можно увидеть, что сферы деятельности продаваемых компаний могут быть самыми разными. Благодаря этому у покупателей есть достаточно большой выбор. Для продавца удобством является то, что можно посмотреть цены на аналогичные виды бизнеса и предложить оптимальную стоимость. Примечательно и то, что здесь зачастую связываются между собой брокеры, которые избавляют продавца и покупателя от лишних телодвижений. Очевидно, что такой подход существенно экономит время обеих сторон. К слову, опытным брокерам надо отдать должное. Как показывает практика, они задействуют несколько каналов для продажи бизнеса и, конечно же, настроены на максимально быстрый результат. При этом важно смотреть, сколько именно они возьмут за свои услуги и будет ли такая продажа выгодной для самого продавца. Все-таки предприниматель вкладывается в свое дело порой не один год и, соответственно, стоимость бизнес лично для него увеличивается. Наряду с этим, далеко не каждый инвестор хочет платить именно ту сумму, которую предлагает продавец. В результате возникают сложности с продажей. Только не стоит думать, что они совсем неразрешимые. Важно для начала понять, как именно будет осуществляться продажа.

Дело в том, что выбор способа продажи сильно зависит от той сферы, в которой действует бизнес. К примеру, интернет-бизнес проще продать через соответствующий канал, нежели через обычную газету. Если же говорить о каких-либо производственных предприятиях, то теоретически могут подойти любые существующие способы продажи. Опять же, возможен и комплексный подход к рекламе. Впрочем, крупные предприятия редко продаются по объявлению и обычно они переходят к другому инвестору в строго индивидуальном порядке.

Многое зависит от особенностей компании в целом. Продавая бизнес, важно отдавать себе отчет в том, насколько он востребован в принципе. Какая-то компания может продаваться годами, а какую-то, быть может, можно продать и в течение нескольких дней (тот же интернет-бизнес, к примеру). Так что исходить следует из всех составляющих факторов. В результате можно будет точно сформировать объективную картину и принять правильное решение.

Возможные ошибки

Для изучения всех тонкостей процесса стоит разобрать и проблемы, с которыми может столкнуться предприниматель в данном случае. Естественно, при отсутствии какого-либо опыта в продаже предприятий можно совершить серьезные ошибки. Чтобы немного предугадать их, можно рассмотреть наиболее часто встречающиеся из них.

Проблемой может быть, например, недостаточная подготовка бизнеса к продаже. Допустим, если вместе с ним продается какой-либо объект недвижимости, то лучше сделать небольшой косметический ремонт. Если речь идет об оборудовании и других средствах работы, то стоит все это привести в порядок и отремонтировать, если нужно. Порядок должен быть также и во всех документах – это позволит сделать сделку юридически чистой и удобной для всех. За счет этого, возможно, удастся сделать цену наиболее высокой.

Говоря о стоимости бизнеса, важно очень хорошо над ней подумать. Другими словами, стоить взвесить все плюсы и минусы. Если же этого не сделать заранее, то в дальнейшем можно столкнуться с недопониманием со стороны инвестора. В противном случае, при реальном покупателе будет сложно обосновать цену. По возможности стоит предоставить документальное подтверждение стоимости бизнеса. К примеру, это могут быть официальные показатели о доходах, справки и чеки о стоимости оборудования.

Опять же, стоит еще раз сказать о необходимости соблюдения некой конфиденциальности. Все-таки во многих случаях информация о продаже бизнеса может сильно повлиять на прибыль и рабочий процесс. Впрочем, крупные компании при всем желании не смогут скрыть своих намерений, поэтому тут стоит сразу предполагать, что при продаже могут быть некоторые издержки. К примеру, это может быть падение стоимости активов или, быть может, даже цен на некоторые товары. Более того, может снизиться и спрос на некоторые товары. Очевидно, что у любого, даже постоянного клиента могут возникнуть вопросы, в связи с чем конкретное предприятие продается.

При продаже любого бизнеса важно выделить все его преимущества – это позволит привлечь покупателей с уже большим успехом. Все-таки многие предприниматели ориентируются не только на деньги, но и на силы, время и другие ресурсы, которые необходимо будет затрачивать после покупки конкретной компании. У потенциального инвестора не должно быть опасений, что продажа бизнеса – это просто способ избавиться от предприятия с плохой рентабельностью.

Предпродажная подготовка

Любой товар должен выглядеть хорошо, а в случае с готовым бизнесом и вовсе все должно быть идеально. По крайней мере, нужно по возможности устранить все существующие недостатки, влияющие на конечную стоимость предприятия.

В подготовку перед продажей входит целый комплекс действий, которые позволяют, как минимум, продать компанию по достойной цене. Сюда входит анализ финансовых показателей, исследование юридического оформления, анализ бухучета, инвентаризация всех активов и оценка перспектив дальнейшей работы. Выявленные недостатки, конечно же, должны быть устранены (если такая возможность имеется).

При продаже бизнеса стоит себя поставить на место покупателя и понять, в чем именно он выиграет, если сделает такую покупку. В то же время, на любой актив можно найти инвестора, причем, порой даже на самый убыточный. Важно разобраться, что конкретно можно получить, если вкладывать деньги в это предприятие в дальнейшем. 

В конце концов, даже если продавец сразу скажет обо всех недостатках, это будет говорить о его порядочности. Опытный предприниматель и так может увидеть минусы, поэтому особо скрывать их смысла практически нет. Возможно, их не стоит преувеличивать, поэтому лучше создавать объективную картину существующей ситуации.

В том случае, если все налоги уплачены, лучше всего взять справку о том, что задолженностей нет. Если у предприятия несколько учредителей, то стоит убедиться в том, что они согласны с продажей бизнеса. Опять же, стоит проверить, оплачены ли уставной капитал и доли учредителей.

Помимо всего прочего, можно подготовить коммерческое предложение и/или красивую презентацию компании. Это позволит потенциальному инвестору сразу заметить все выгоды от своих вложений.

Разные варианты продажи

Заметим, что у предпринимателя тут может быть изначально несколько способов. Дело в том, что бизнес можно продать по-разному. Например, это может продажа доли, продажа имущественного комплекса и продажа существующих активов по отдельности. Естественно, возможна продажа оборудования, технологий и интеллектуальной собственности, например, сайта с настроенной рекламой. Так что тут нужно очень конструктивно подходить к решению вопрос и исходить из ситуации в индивидуальном порядке.

Таким образом, говорить о том, какой из способов удобнее, лучше всего при рассмотрении конкретного примера. Важно учитывать и юридический статус компании. Все-таки от действующего законодательства зависит очень многое. В то же время, одним из самых распространенных вариантов является смена собственника. Однако если бизнес велся в формате ИП, то сделать это невозможно и предпринимателю придется переводить на нового владельца все контракты и активы. Исходя из подобной ситуации, стоит тщательно продумать, насколько это будет выгодным в итоге.

Требуемые документы

При осуществлении данной операции значительная часть уделяется документальному оформлению сделки. Опять же, здесь все строго индивидуально и напрямую зависит от особенностей продаваемого бизнеса. Если говорить о стандартной продаже, то стоит подготовить все учредительные документы, свидетельства о регистрации, внутренние и трудовые документы. Также необходимы бумаги, подтверждающие право собственности (или аренды), договоры с поставщиками, список кредиторов и дебиторов (если таковые, конечно, имеются). Это, естественно, все в общих чертах. Если говорить более подробно, то это могут быть следующие бумаги:

  • заключение аудиторов по финансовой отчетности;
  • отчет, в котором оценивается стоимость бизнеса;
  • справка, в которой указывается об отсутствии долгов по налогам;
  • акты сверок с контрагентами;
  • справка из банка об отсутствии каких-либо кредитных обязательств;
  • перечень основных технических средств и оборудования (указывается их стоимость, год выпуска, производитель и наименование);
  • перечень нематериальных активов и их стоимость, подтвержденная документами;
  • перечень товарных остатков с обозначением их стоимости (тут подразумевается сырье и готовая продукция);
  • обоснование дополнительных вложений, если они требуются;
  • финансовый отчет за последний год или за больший срок, если это возможно;
  • перечень ключевых поставщиков;
  • список ассортимента (продаваемого и/или производимого);
  • информация сотрудниках по должностям, а также данные по фонду заработной платы;
  • информация о собственниках бизнеса, в том числе их паспортные данные;
  • полные реквизиты предприятия.

Надо заметить, что этот список лишь стандартный для большинства компаний. В реальности же документов может потребоваться гораздо больше. Для того, чтобы найти более точный вопрос, связанный со списком необходимых документов, лучше проконсультироваться с опытным юристом или предпринимателем, уже продававшим свой бизнес.

Процедура продажи компании

Рассмотрим теперь основные моменты продажи. Надо заметить, что время продажи предприятия может заметно растянуться. С начала предпродажной подготовки и до совершения сделки может пройти несколько месяцев. Более того, время может затянуться и непосредственно в момент продажи.

Как показывает практика, сначала между продавцом и покупателем заключается устная договоренность, а потом дело доходит до официального договора. После того, как передан залог (к примеру, он может составлять тридцать процентов от сделки), инвестор подробно знакомится со всеми особенностями бизнеса. Конечно же, все тонкости лучше обговорить заранее – это позволит избежать всех возможных проволочек. Продавцу здесь лучше сразу выстроить все расчеты так, чтобы получить деньги в момент передачи доли. Впрочем, не стоит забывать, что все тут индивидуально и планируется исключительно в частном порядке.

Как определить стоимость компании

Очевидно, что большое значение имеет и цена, за которую продается предприятие. Оценка его может производиться по стоимости активов и по вероятной доходности. Инвесторы оценивают рентабельность предприятия, а также клиентскую базу и техническую оснащенность. Имеют значение и такие показатели, как узнаваемость бренда, особенности работы персонала, дальнейшие перспективы рынка и непосредственно самой компании. Важно акцентировать внимание на том, что покупка готового бизнеса намного выгоднее, нежели создание его с нуля.

Что можно отнести к активам в данном случае? Прежде всего, это основные средства, необходимые для работы. К примеру, это могут быть различные программные продукты, персонал (особенно актуально в случае с инженерными и творческими направлениями бизнеса). Также сюда можно отнести права на реализацию проекта и конкурентоспособный бренд. Безусловно, возможны и другие детали, которые зачастую могут стоить больших денег.

В качестве конкурентных преимуществ можно упомянуть патенты и эффективную систему управления сотрудниками. Хорошая репутация также может быть большим плюсом, ведь она порой привлекает самых крупных клиентов. Еще большим плюсом при покупке бизнеса можно назвать его удачную стратегию развития. Получается, чем больше стандартных преимуществ, тем выше вероятность высокой стоимости бизнеса.

Иногда инвесторы покупают компании, которые необходимы им для увеличения оборотов уже действующего предприятия. Слияние двух или более предприятий позволяет получить порой очень хороший эффект. Естественно, в таких случаях могут заметно снижаться затраты. Исходя из этого, возможно, стоит предложить готовый бизнес уже действующим предпринимателям из своей отрасли. 

Отдельно о посредниках

Если учитывать все упомянутые выше пункты, можно сказать, что найти покупателя и совершить с ним сделку сможет не каждый. Узнав обо всех нюансах, многие предприниматели наверняка поймут, что продажа бизнеса – дело не из легких. Чтобы избежать многих трудностей, лучше обращаться к услугам профессионалов. Опытные в этом плане специалисты с минимальными усилиями оформят продажу бизнеса. Естественно, в таком случае будет оптимально оценена и представлена компания.

Конечно же, если у предпринимателя большие финансовые возможности, то вопрос решить гораздо проще. Крупные компании при продаже бизнеса, как правило, привлекают независимых аудиторов и юристов. Первые выявляют (или не выявляют) нарушения в бухгалтерском учете, а вторые – помогают избежать риски судебных споров и другие нарушения законов. И все это за довольно невысокую стоимость, которая позволяет существенно сэкономить в дальнейшем. В противном случае предприниматель рискует столкнуться с нарушением закона и с потерей солидных денег. Что и говорить про то, что все показывать и рассказывать каждому желающему о своем бизнесе довольно затруднительно. Правильнее всего для этого выделять хотя бы специального сотрудника. Не стоит забывать, что у любого владельца предприятия всегда есть более важные дела в принципе.

Что делать, если не получается продать бизнес?

Конечно же, далеко не все компании сегодня продаются. Некоторым предпринимателям попросту не удается это сделать и причин на то может быть очень много. Начиная от завышенной стоимости и заканчивая плохой рентабельностью. Естественно, и в рекламу такой продажи вкладывать не всегда целесообразно. Все-таки бизнес – это не готовый товар и даже не недвижимость, поэтому его нельзя реализовать в какой-то четко определенный срок. Нужно приложить ряд усилий и тогда, быть может, дело сдвинется с мертвой точки.

Что и говорить про большое количество мероприятий, которое необходимо провести для подготовки к продаже – это тоже отнимает солидное количество сил, времени и денег. При этом выше мы привели лишь основные действия, которые необходимы для осуществления данной операции. В реальности же все может быть сложнее.

Продажа бизнеса может напоминать чем-то увольнение с работы. Пусть не с самой лучшей, но зато со стабильной зарплатой и удобными условиями. При этом в бизнес предприниматель вкладывает весь свой потенциал, ум, навыки и другие качества, которые сложно измерить деньгами. В результате получается, что потраченные силы и средства стоят намного дороже, нежели сама компания. Естественно, и вывод напрашивается явно не в пользу продажи. Впрочем, предприниматель должен все-таки сам для себя решить, что конкретно делать ему со своей компанией.